4 choses que chaque Directeur commercial B2B devrait évaluer  à la fin de l’année

4 choses que chaque Directeur commercial B2B devrait évaluer à la fin de l’année

En tant que directeur des ventes, la performance de ton équipe est le reflet de ton efficacité.

Vouloir s’attribuer le mérite des victoires et éviter d’être blâmé pour les pertes est dans la nature humaine, mais en tant que directeur et chef des ventes, tu ne peux pas te dérober lorsque les choses vont mal.

Tu es responsable des résultats. Cela signifie que tu dois être un modèle qui place la barre haute et qui donne l’exemple.

La tâche la plus importante et la plus difficile d’un commercial est de préparer l’équipe de vente à l’évolution constante du marché, année après année.

Alors qu’une autre année se termine et qu’une nouvelle commence, c’est une excellente occasion de réfléchir et de faire le point. 

Qu’as-tu accompli ? Qu’est-ce qui peut être amélioré ? Quels sont les objectifs à fixer pour l’année prochaine ? 

Les grands directeurs commerciaux B2B doivent accepter le changement avec enthousiasme et toujours s’adapter aux défis difficiles qui les attendent.

Que dois-tu envisager en cette fin d’année ? Comment pourrais-tu utiliser certaines informations pour améliorer les efforts de ton équipe l’année prochaine ?

Voici 4 domaines clés que tu devras examiner afin de te préparer pour l’année 2020

  • Le processus de vente
  • Les KPI de vente
  • Le processus d’inspection des pipelines
  • La gestion de ton équipe

Le processus de vente

La mise en place d’un processus de vente ne se fait pas en une étape.

Il est essentiel de revoir ton processus de vente de façon régulière afin d’y apporter des ajustements et de le tenir à jour. 

Dans l’évaluation de ton processus de vente, tu auras beaucoup de chose à examiner mais il y a une chose en particulier sur laquelle tu dois te concentrer: 

Ton processus de vente est-il aligné au parcours d’achat ? 

Pour vérifier cet alignement tu devrais te poser les questions suivantes:

Comment ton entreprise aide l’acheteur à franchir chaque étape du processus d’achat ?

Les prospects disposent-t-il de toutes les informations nécessaires pour prendre leurs prochaines décisions ?

À quelle étape du parcours chacun de vos acheteurs se trouvent et comment pouvez-vous les préparer à la prochaine ?

En t’assurant que ton équipe avance pas à pas avec l’acheteur et en faisant de ses besoins une priorité tu contribueras à mieux satisfaire vos clients. 

Plus les vendeurs sont étroitement alignés aux prospects à chaque étape du parcours d’achat, plus leurs résultats sont performants.

Les indicateurs clés de performance des ventes

Les KPI de vente permettent de mesurer l’état d’une entreprise et la santé de son pipeline. Tout comme le processus de vente, ils doivent être régulièrement révisés et mis à jour. 

En tant que chef des ventes, tu dois être en mesure d’identifier, d’interpréter et d’utiliser ces données pour améliorer la productivité et les résultats de ton équipe commerciale.  Alors, pose-toi la question suivante :

Les KPI de vente que j’ai suivis cette année m’ont-ils donné une véritable visibilité sur la performance de mon équipe ? L’objectif du suivi des KPI de vente étant de susciter l’action et la perspicacité de ton équipe.

Le processus d’inspection des pipelines

La gestion du pipeline est l’une des responsabilités les plus critiques des responsables des ventes en B2B, ainsi l’évaluation du pipeline de vente de toute ton équipe demande une étude approfondie. 

La question que tu dois te poser: 

Mon équipe a-t-elle utilisé de façon constante le même processus d’inspection de pipeline cette année ?

Les questions d’inspection sont les outils que toi et ton équipe pouvez et devez utiliser pour évaluer chaque opportunité dans le pipeline.

Considérez-les comme des filtres ; elles aident à déterminer ce que le prospect doit et ne doit pas faire à chaque étape de votre pipeline.

Que ton équipe utilise le même processus d’inspection depuis un certain temps ou qu’elle en soit à ses débuts, il est important de ne pas perdre de vue les raisons pour lesquelles vous avez mis en place le processus et pourquoi tous les membres de l’équipe doivent l’utiliser. 

La gestion de ton équipe

Selon une étude récente de Knowledge Tree, les commerciaux qui reçoivent au moins trois heures de coaching par mois dépassent leurs objectifs de vente de 7%, et augmentent leurs revenus de 25%.

Qui ne voudrait pas de ces résultats ?

Bien que l’accroissement du taux de vente soit ton objectif le plus important, l’adoption d’un état d’esprit strict axé sur les résultats ne te mènera pas aussi loin qu’un bon encadrement de ton équipe.

Cela signifie que tu dois tenir compte non seulement des résultats obtenus par les membres de ton équipe, mais aussi de la façon dont ils ont obtenu ces résultats.

Pour ce faire, pose-toi ces questions : 

Ai-je mis en place un bon suivi des actions des membres de mon équipe ? Laquelle de mes actions quotidiennes contribue-t-elle à l’amélioration de leurs performances ?

Ton système d’encadrement de ton équipe est propre à toi , mais idéalement, tu dois  avoir une façon formalisée d’amener ton équipe à s’engager à s’améliorer et ensuite une façon claire et mesurable de fournir du feedback.

Le suivi des actions des membres de ton équipe commence par l’utilisation des données de votre CRM. Il te permettra d’évaluer, de suivre et de mesurer leurs performances ainsi que leurs progrès.

Par exemple, disons que tu as remarqué un changement dans le rendement d’un de tes agents après avoir comparé ses résultats actuels à ceux d’une période précédente. 

Qu’est-ce qu’il a fait de différent ?

Pour comprendre ce changement le plus efficacement possible, tu devras analyser les éléments suivants à l’aide du CRM : 

Quelles activités ton agent a-t-il exercées ? Le téléphone ? Courriel ? Social media ? Est-ce que l’une de ces activités a donné lieu à une réponse ? 

Quelles activités ont permis de qualifier des leads  ? 

Quelles mesures de suivi ont été prises pour faire passer ces prospects à l’étape suivante ?

En évaluant ces points clés, tu pourras réellement voir à quel niveau ton agent rencontre ou non des difficultés.

Votre plan d’action de fin d’année

L’évaluation de la situation de ton entreprise à la fin de chaque année est un excellent exercice, car cela permet de réfléchir à ce que ton équipe et toi avez accompli, de considérer ce que vous auriez pu faire différemment et de tirer parti des connaissances acquises au cours de l’année pour créer un nouveau plan d’action pour l’année à venir.

En établissant vos objectifs pour l’année prochaine, gardez à l’esprit votre plan à court terme ainsi que votre plan à long terme. 

Bien que vous puissiez vous concentrer dans l’immédiat, sur l’augmentation des ventes et de la clientèle, vous pouvez aussi vous diriger lentement vers l’objectif que vous voulez atteindre sur le long terme. 

Avoir des objectifs est ce qui vous permet de rester vigilants en tant que professionnels de la vente. Assure-toi que tu travailles constamment à vous améliorer et à vous agrandir.

Juriste de formation, j’ai développé une passion pour le digital et acquis des compétences sûres dans la création de contenus numériques. Pour moi le marketing digital est la clé du succès des entreprises de ce 21ème siècle.

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